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萬億級下沉市場,深圳企業招商策劃如何賦能品牌殺出重圍

發布者:華鼎縱橫 發布時間:2019-11-21 08:50:53 瀏覽次數:
概述:無數的老板困惑,為什么我的產品總是招不到商?花了幾十萬做一場招商會策劃,為什么連場地費都沒收回來?產品每天的出貨量才那么點?感覺推廣費用都打水漂了?感覺那么好的產品都白瞎了?為什么?傳統的公司招商策劃,大多數是自己開招商會。很多公司是接觸不到渠道商的,只能靠打廣告、招員工來漫天撒網。你不知道你的廣告費90%都是浪費的,你不知道你的員工……

 
無數的老板困惑,為什么我的產品總是招不到商?花了幾十萬做一場招商會策劃,為什么連場地費都沒收回來?產品每天的出貨量才那么點?感覺推廣費用都打水漂了?感覺那么好的產品都白瞎了?為什么?傳統的公司招商策劃,大多數是自己開招商會。很多公司是接觸不到渠道商的,只能靠打廣告、招員工來漫天撒網。你不知道你的廣告費90%都是浪費的,你不知道你的員工打出去的電話99.9%都是被掛斷的。陌生人之間的信任感是很差的,你得搞定大V、大牛和渠道商信任的人,你得讓代理商輕松、愉快、持續、賺大錢。
好不容易一大批員工忙活半個月,招了200個人,結果50個是過來看看的,還有20個是什么工作都沒有的閑散人員,還有20個是上班族,只有20個是真正找項目的。
并且傳統招商招到的代理,從工廠生產,到省代理拿貨,再到市代理、縣代理、到門店,最后到消費者手中,經過層層搬運,層層加價,不僅產品價格居高,而且容易導致產品積壓。
更何況如果讓你的代理商天天去賣貨,面對拒絕和挫折他們是不干的;如果你的代理商雖然很賺錢,但是感覺跟你公司一起玩很無趣也很沒面子,他們也是不干的;如果你的代理商跟著你只能賺一次錢,后面賺錢很難,他們也是不干的;如果你的代理商跟著你還沒有他之前賺得多,他們也是不干的;
所以,企業招商在今天就變成了一件很難的事情。

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萬億級下沉市場,營銷如何賦能品牌殺出重圍?

? 作者 老羅 | 品牌營銷報(ID:PPYX007)
 
近段時間“下沉市場”一詞突然爆火,成為人們口中前途不可限量的“商機”,其中很大一部分的原因要歸功于拼多多和趣頭條的上市。原來在我們看不到的地方,下沉市場一直在崛起,這也不得不讓資本和創業者的目光從“城市新中產”投向那些從未看得上的“低線城市”和“低端用戶”。
在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利基本消失今天,被長期忽略的“下沉市場”,成為了新的商業引擎。

1
    下沉市場的終端用戶
    就是那些“被遺忘的”小鎮青年

有數據統計,城市消費力的比拼榜也呈現出三線及以下成交增速更快的趨勢:成交增速最高的城市前十位,幾乎都是三線及以下城市。比如新疆北屯市以104%的超高增速,成為最具消費潛能的地區,前段時間的購物節,三四線城市整體成交同比增長153%。
除此之外,小鎮青年們對消費品質的需求也在逐步提升,所以在這樣的市場環境下,往往蘊含著豐富的市場前景和機會,那究竟什么是下沉市場呢?
 

眾所周知,一二線市場注重效率和驅動,功能性極強,有非常廣的資訊覆蓋范圍,競爭也比其他地方要激烈,所以在這個市場發展就需要能幫助消費者有效地解決問題。但是對于下沉市場而言,這是一個熟人或者是完全陌生人的市場,他們對價格的敏感性極高,內容也相對比較聚集,閑暇時間也比一二線城市要多,所以他們有大把的時候可以消磨。
如果說一二線城市是如何更好地利用資源節省時間,那么對于下沉市場來說,就是要利用資源去“擠滿”時間。

所以下沉市場有這幾類比較典型的消費對應人群:1、老家有房,可以支配的財產和消費信心比較高;2、工作時間較短,所以對應的消費時間也多,更需要去消磨時間;3、社交圈子比較窄,所以他們容易被熟悉的人左右消費;4、對產品的價值有著絕對的敏感性,所以對他們來說促銷和活動永遠不會貶值;5、心理上也比較容易滿足,對產品的體驗感要求并不是很高,滿足心理預期就可以。

2
藍海來襲:
下沉市場的營銷要點到底是什么?

小鎮經濟的崛起,使得電商和品牌商們發現,低線城市不再只是獲得市場增量的補充渠道,在新零售的時代下,下沉市場或將成為主力渠道,亟待開發。所以面對這樣的情況,品牌們應該如何繼續做營銷?

首先是消費者心理的運用,下沉市場的人物特征就是“小眾”,拿拼多多來說,它的成功就得益于抓住了這類群體追求低價,高性價比的市場需。單從最具誘惑力的“價格”著手,就能讓一大部分消費人群趨之若鶩,緊緊吸引消費者的目光。
其次是關于流量的裂變,下沉市場還有一個特性就是傳播速度極快,稍微一點的風吹草動就能引起“滿城風雨”,所以在這個市場口碑傳播是最有效地傳播方式,可以借助微信等使用率眾多的APP將這一特性發揮的淋漓盡致。

最后是細分市場的挖掘,這個需要品牌們一步步的探索,對于現如今的局面來說,下沉市場還是一個紅利的風口,只要運用得當,是可以在這一塊有所建樹的,未來移動互聯網在下沉市場還會生長出新的維度。
3
總結

對于市場來說“下沉”的趨勢還在不斷演練,格局也在不斷地重塑,但是時代還是在不斷地向前發展。
總結來說,從細分市場、用戶心里的畫像和市場趨勢的把控,都是在不斷地擴展消費理念,如果褪去“下沉市場”的外衣,我們可以發現最根本的原因還是二三線城市的不斷發展壯大,以及人們消費能力的普遍攀升。下沉市場的人群基數也在不斷擴大,維護好他們就等于掌握了整個市場變動的趨勢,新的消費時代已然來臨,我們拭目以待!
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