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南京企業招商策劃分享廠家推新品,為啥賣不動

發布者:華鼎縱橫 發布時間:2019-11-07 15:49:31 瀏覽次數:
概述:南京企業招商策劃分享廠家推新品的關鍵點:推出新品時間節點的選定要到位 南京企業招商策劃分享廠家推新品的關鍵點:新品成本的預算要提早預算到位 南京企業招商策劃分享廠家推新品的關鍵點:主要銷售渠道的優選要準確到位……
南京企業招商策劃分享廠家推新品,為啥賣不動

 
 
每年大約有30000種新產品推出,其中約95%的產品最終都會失敗。如何在商品供大于求的市場中做出一款能夠引爆行業的新產品?一只產品從醞釀到成功,這中間有哪些關鍵點是需要做到的?
南京企業招商策劃分享廠家推新品的關鍵點:推出新品時間節點的選定要到位
南京企業招商策劃分享廠家推新品的關鍵點:新品成本的預算要提早預算到位
南京企業招商策劃分享廠家推新品的關鍵點:主要銷售渠道的優選要準確到位
南京企業招商策劃分享廠家推新品的關鍵點:目標消費群體的初步確定要到位
南京企業招商策劃分享廠家推新品的關鍵點:企業內部生產環境和生產能力要確保到位
 
一只產品能夠救活一個企業,一只商品能夠改變一個行業!
 
在快消品快速發展的今天,在互聯網興盛的新時代,市場上經常會出現爆品,無論是酸辣粉的升級,快速提升了即食桶裝酸辣粉的市場份額,還是今年火爆流行的脆鍋吧,都是在行業中引起了轟動的效應,也讓更多的從業者賺到了可觀的效益。
那么,如何在商品供大于求的市場中做出一款能夠引爆行業的產品呢?一只產品從醞釀到成功,中間有13個關鍵點需要做到,分析如下:



 
1
推出新品時間節點的選定要到位
 
在快消品行業,每一年推出新品的時間節點有三個:
 
第一個時間點,就是三月份在春季糖酒會上。
 
這個大會上,將是一個很好的新品推廣的時間節點,它能夠讓很多選品的經銷商在這個時間節點去糖酒會和網上選擇新品,尤其是推出的新品類,很大的成功機率,象2016年推出的火雞拌面,2017年推出的葡萄糖補水液,2018年推出的酸辣粉,2019年推出的粗糧老面包,都在市場上讓一些抓住機會的廠家和商家賺到了品牌與利潤。
 
第二個時間點,在八月份前一個月。
 
也就是下半年選品的季節,包括學校也開學了,季節時間到了,很多經銷商要對后半年選品進行確定,像方便面、月餅、休閑食品,還有白酒類,都將進入銷售的好時間;
 
第三個時間點,春節前兩個多月。
 
禮品箱的銷售節點在這個時候推出非常的重要,中小廠家需要精準的區域開始布局招商,象糕點、禮品箱的飲料、還有土特產禮品箱裝的商品,都將是適合的機會。
 
這個三個時間機會點推出新品是最快能夠招商和動銷的時機,所以時間節點的準確把握推廣新品是機率最高。
 
2
新品成本的預算要提早預算到位
 
企業在設計一個新品的時候,就要將產品要推出整個綜合的成本進行計算,也就是直接的成本:包材、原材料、人員、財務等,還有前期的科研成本進行有效計算;其次,還有一個間接的成本,比如機器設備的磨損或折舊,還有次品率的預算和生產管理的基礎費用,這都將會對產品的成本有很大的關系。
 
為什么有的企業銷售產品計算都有利潤,真正推向市場一段時間后進行算賬時,卻沒有利潤,甚至是虧損狀態,這里講的不含市場運營投入的費用成本。
 
所以,新品在做利潤設計的時候需要考慮綜合運營費用的分攤,也不能出現價格不結合市場的偏高,如果是這樣,就是企業內部的問題。
 
3
主要銷售渠道的優選要準確到位
 
每上一個新品,它的銷售渠道將會在前期進行確定,對于渠道的分析情況,大體可以分為兩個時期,一是在前期,這個時期渠道主要是傳統的單一性比較強,我們可以做水到渠成的渠道推廣,也就是拿著新品去開拓新的渠道。
 
而當前的銷售渠道已經是碎片化和多元化,無論是線上還是社區團購平臺,還有社群以及相關電商渠道,或是線下的商超流通和大的批發市場,形成了渠道的復雜性,廠家可以渠成水到的運行結果,也就是要通過各方面的辦法來進行前期粉絲或會員的積累,然后來達到先有渠道在入產品的程度,產品自然就順著渠道走。
 
所以,一個新品渠道的關注非常重要。前期的渠道大多是通過市場調研出來的,在產品運營一段時間后,渠道的精準和拓展也是要及時的抓住,快速的進行渠道的裂變,以達到銷量疊增的目的。
 
4
目標消費群體的初步確定要到位
 
企業生產的產品究竟是賣給哪一個主流消費群體?有三種區分的定位策略:
 
一種是區域人性的研讀判定,中國市場很大不同,將會有不同的消費群體對產品訴求的區分。
 
例如:一款休閑味蕾產品,華東北重顏色和咸度,華東南要求產品有甜度,而華西北講究的是先辣后麻,而華西南重視的是先麻后辣,所以不同區域對產品的需求是倒逼企業好好的將產品口味設計到位的;
 
第二種是圍繞著消費者經濟階級不同,也就是收入的高低區別的消費者,對于產品的購買所表達出來的方法是不相同,經濟條件好的和經濟條件弱的截然不同的。
 
理性與感性購買商品的行為決定了商品價格,產品價格越高,消費者對價格調整的敏感度越弱,產品價格越低,消費者對價格調整的敏感度越強;
 
第三種,年齡段與性別的不同而造就成對產品不同的要求。
 
70后的是品牌的需求大,因為品牌而選擇了這一支產品,80后就是對商品體驗的感覺,只有更合適的商品,才能夠引起這個年齡段的需求,95后00后對商品的需求可能最重要的就是刺激,好玩兒,有趣,能夠個性化。兩個男人,穿同樣的衣服,覺得大家眼光相同,有共同的審美觀;而女性的消費群體,兩個人穿的衣服顏色款式一樣,就意味著撞衫,心里很不爽。
 
所以,不同的商品面臨不同的消費者的時候,所面臨的是不同的選擇。研讀消費者心理的才能夠讓自己的商品得到更精準,定向到位才更能夠產生長期復購的效果。
 
所以,目標消費群體要明確,才能夠讓產品快速有效的動銷起來。
 
5
新品利潤的設計要到位
 
當一支新品誕生之前,能夠有多少的毛利率?能夠給公司帶來多少純利潤?企業銷量的平衡點在多少?市場的前期投入費用和營銷費用與物流費用能夠有多少?都將進行初步的計算出來;
 
簡單的利潤計算方式為:營業利潤 =主營業務利潤+其他業務利潤-營業費用-管理費用-財務費用。沒有利潤的產品來做品牌大多是自娛自樂自嗨式的經營。
 
同時,營銷人員要給出高度的激勵方案,要知道,重賞之下必有勇夫;各個渠道有利潤才能夠調動起客戶推廣的積極性。
 
6
客戶群的尋找方向要定到位
 
也就是企業的目標客戶在哪里?通過哪些渠道能夠找到精準的客戶?當前客戶群體非常廣泛,客戶也非常需要產品,然而能夠與產品相匹配的客戶群體,并且還能夠達成合作的,將是一個難題。
 
也就是像婚姻一樣,門當戶對,這種結果還能夠相親相愛走的更久遠些,這個難度系數是非常大。
 
前期客戶是線上為主,還是線下為主?是以線下縣級區域為銷售單元?還是市級或者省級為銷售單元?在線上,我們是走新媒體抖音與快手銷售?還是走淘寶拼多多以及相關的網站銷售平臺?這都需要我們有一個規劃,來找到匹配的客戶群。
 
對此方面,有一個要求,就是要學會篩選客戶,不要為急切招商而放棄了客戶的匹配度,要錦上添花的選戶,而不要雪中送炭的將就合作的客戶,否則,會造成中后期的市場問題增多,雙方的合作會產生超級博弈。
 
7
產品賣點要轉化消費者對商品買點定位要到位
 
我們經常講產品的賣點是什么?而消費者不會因為賣點去買,很多時候是因為認可的買點去購,所以確定新產品的買點是什么很重要。
 
比如說豆制品的買點是高蛋白、低脂肪、低碳水化合物,還有能夠提神的功能性飲料,或者是說能夠對腸胃的功能有促進的乳飲品,都是在將產品的賣點轉化為商品的買點,要做深入的市場調研,傾聽目標顧客的聲音,來做出精準的研判,確保能夠使新品與消費者發生有效互動,那么,新品的復購率將是非常高的。
 
8
企業內部生產環境和生產能力要確保到位
 
生產環境和能力要初步預算,新品的生產能力有多少?一個班次12小時能生產多少箱?一個月能生產多少箱?如果24小時生產又能生產多少?這樣,我們在產銷平衡和新品的市場布局上,就會做到游刃有余。
 
如果產能不大,月度生產1000萬,企業按照月度3000萬的銷售來布局,那么就是大馬拉小車,會出現市場發貨不及時,渠道長期不見貨會對企業方不信任,造成已開發市場丟失,二次開發的時間和經濟成本是首次開發的3到5倍。
 
如果企業的月產能3000萬以上,按布局到1000萬來對待,那么這個布局人事,市場規劃都將是不到位的,也就是在小馬拉大車,企業的銷售不會有大的和快速的突破。
經常一些企業出個新品就面對全國招商,后方的供應保障不去確定,造成猴子扒玉米,前面開著市場后面丟著市場,客戶怨聲載道,得不償失;所以,內部的硬件條件要配置到位,新品的質量和特色要充分保證,才能讓顧客拿錢投票而不是拿腳投票。
 
9
新品生產技術壁壘盡量提高要設計到位
 
當前,快消品企業整體的技術壁壘相對不高,而產品的特點就是有一些比他人競品要高一些的方面,技術壁壘越高,那么就意味著競爭對手的跟進的速度就越慢,市場成功的機率就越高。
 
重倉科研人員,引進先進的機器設備,增加科研費用,持續的導入科研機構研究成果,以此來建高產品的市場競爭力,快速的將新品推向市場;想在市場上建立公司的品牌,一定下大力氣來提高公司的科研核心競爭力。
 
10
前期資金投入的額度準備要到位
 
謀定而后動,企業通過和頂級的包材,原材料供應商合作,設備的優化,以及市場營銷投入,都要一定資金盤來支撐。
比如一個新品初次上市場,能夠達到多少的銷量,按正常資金的配置,預算資金的基礎上高于20%。這個預算的區間,才能夠保證不斷的輸出優質的產品。包括還能夠在供應商層面拿到多少貨源授信,企業能夠預收多少貨款等,做出一個規劃。
資金是推動企業做專做強做大的有力保障。
 
11
市場銷量的預測要盡量到位
 
前期市場開發的數量和質量要有個初步的預算,團隊人員多少名合適?所拓展市場的結果也要預測一下。
 
比如:第一個季度90天,計劃開發100個客戶,每個客戶初期的進貨額度在5萬到10萬元,那么就要做好500萬到1000萬季度的銷量準備,即使有數量上的差距,也會讓企業配套方面不出問題,這樣才能夠讓企業在新品的推廣中,更多的做到心中有數,不會亂了步伐,尤其是新品的推廣,最能夠考驗一個企業的運行水平。
 
12
前期廣宣的預熱炒作要到位
 
現在線上特別明顯,產品的預熱,通過圖片,視頻,文案來不斷的預熱造勢,通過各個自媒體,行業平臺,有影響力的展會,還有行業大咖的站臺支持,自己召開企業新品推廣大會,客戶借勢,在糖酒會期間,來邀請意向客戶進行產品的快速推廣,迅速掀起品類行業發展的領導者地位的確定,在新品推出的時候,能夠很快得到經銷商的認可。
 
經過前期對渠道商的預熱,逐步將熱度轉化到目標顧客的需求度上,宣傳的方向隨著發展重心要轉移,切勿出現渠道熱,消費者冷的現象。
 
13
新品市場風險要控制到位
 
新品的上市,風險肯定是有的,要計算出來,在它上市中間是有技術和產量的風險,還是有渠道利潤不到位的風險,還是有后期動銷的風險。如果風險發生了,如何快速的去處理到位,做出有效的預案。如果發生最壞的新品推廣失敗結果,如何來面對?同時能處理化解風險,也就是說,最大的損失是多大?企業能夠承受的住,這樣就保證企業還能活著,活著就有在次成功的機會。
 
推廣新品是企業增量最有效的好方式,推出新品是最能夠讓企業有機會成為行業領導者的的好方法,推贏新品也是企業起死回生的有效法寶,所以,企業要敢推新品,會推新品,能夠推出新品是企業水平的體現,能夠推成新品是企業高水準的彰顯!
 
來源:快速消費品
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